Le Merchant of Record, souvent abrégé en MoR, est l’entité juridiquement considérée comme le vendeur auprès du client final. Elle encaisse le paiement, émet la facture ou le justificatif de vente, gère les taxes applicables et assume une partie des responsabilités liées à la transaction.
Ce modèle est notamment utilisé dans la vente de logiciels, de produits numériques, d’abonnements et de services commercialisés dans plusieurs pays.
Un éditeur de SaaS français peut, par exemple, confier ses ventes internationales à un Merchant of Record. Lorsqu’un client allemand achète l’abonnement, le MoR lui vend juridiquement le service, collecte la TVA allemande et reverse ensuite à l’éditeur le montant prévu, après déduction de ses frais.
Le Merchant of Record ne doit pas être confondu avec un simple prestataire de paiement. Un PSP comme Stripe ou Adyen peut traiter techniquement une transaction sans devenir le vendeur du produit. Dans ce cas, l’entreprise conserve généralement la responsabilité de la facturation, de la TVA et de la relation commerciale.
Le MoR assume un rôle plus large. Il peut prendre en charge le calcul des taxes, les obligations de facturation, la gestion des devises, les remboursements, certains litiges et la conformité des moyens de paiement.
Pour l’entreprise, l’intérêt principal réside dans la simplification du déploiement international. Elle peut vendre dans de nombreux pays sans devoir gérer elle-même chaque régime de TVA, chaque méthode de paiement locale ou certaines obligations déclaratives.
Cette simplification a un coût. Le Merchant of Record prélève généralement une commission plus élevée qu’un prestataire de paiement classique. Cette rémunération couvre le risque et les obligations qu’il assume.
Le traitement comptable dépend de la relation contractuelle. Lorsque le MoR achète réellement le produit ou le droit de distribution pour le revendre au client final, le chiffre d’affaires de l’éditeur peut correspondre au montant qui lui est dû par le MoR, et non au prix total payé par le consommateur.
Il faut donc éviter de comptabiliser automatiquement le GMV brut comme chiffre d’affaires.
La distinction influence également les indicateurs commerciaux. Un SaaS peut suivre la valeur totale payée par les utilisateurs, le revenu net reconnu et les frais du MoR. Ces montants répondent à des objectifs différents.
Le contrat doit préciser qui fixe le prix, qui apparaît sur le relevé bancaire du client, qui traite les remboursements, qui collecte les taxes et qui supporte les impayés.
Le Merchant of Record constitue une solution efficace pour accélérer les ventes internationales. Il ne supprime toutefois pas tous les enjeux juridiques et comptables. L’entreprise doit comprendre exactement ce qu’elle vend au MoR, quelle rémunération elle conserve et quelles responsabilités restent à sa charge.
