Ventes omnicanales : comment devez-vous vous organiser ?

Vendre en omnicanal est devenu une évolution naturelle pour beaucoup d’entreprises. E-commerce, boutique physique, pop-up store, marketplaces, salons, live shopping… Les points de contact se multiplient et avec eux les opportunités de chiffre d’affaires.

Mais cette diversification cache une réalité souvent sous-estimée : l’omnicanal complexifie profondément l’organisation de l’entreprise. Sans une structuration claire, les ventes s’additionnent mais les chiffres ne racontent plus une histoire cohérente. Marges floues, stocks incohérents, TVA mal ventilée, trésorerie difficile à lire…

Chez Excilio, nous travaillons avec de nombreuses sociétés dans ce cas de figure. Voici comment organiser votre activité omnicanale de manière saine, sans subir la complexité qu’elle génère.

L’omnicanal : une réalité opérationnelle avant d’être une stratégie !

On parle souvent d’omnicanal comme d’un levier de croissance. En pratique, c’est surtout et avant tout une réorganisation du modèle économique.

Une vente réalisée en boutique physique n’a pas les mêmes coûts, les mêmes délais d’encaissement ni les mêmes contraintes fiscales qu’une vente e-commerce ou marketplace. Pourtant, toutes ces ventes alimentent le même chiffre d’affaires global.

Le premier enjeu de l’omnicanal consiste donc à accepter que toutes les ventes ne se pilotent pas de la même manière, même si elles concernent les mêmes produits et les mêmes clients.

La priorité : clarifier les canaux de vente dès le départ

La première étape d’une organisation omnicanale consiste à identifier précisément les canaux exploités.

Il ne s’agit pas seulement de lister “site web” et “boutique”, mais de comprendre la réalité opérationnelle : vente en ligne directe, ventes via marketplaces, ventes physiques permanentes, ventes événementielles, ventes via réseaux sociaux ou live shopping.

Chaque canal a ses propres règles en matière de prix, de frais, de TVA, de retours et parfois de logistique. Tant que ces canaux ne sont pas clairement identifiés, toute tentative de structuration comptable sera approximative.

Organiser les flux d’encaissement pour éviter la confusion

En omnicanal, l’un des premiers pièges concerne les encaissements de vos ventes.

Entre les paiements en ligne, les terminaux de paiement en magasin, les virements marketplaces et les solutions de paiement fractionné, la trésorerie devient vite illisible. Beaucoup de nos clients commettaient l’erreur de raisonner uniquement à partir de leurs virements bancaires…

Une organisation saine impose de distinguer systématiquement le chiffre d’affaires des encaissements. Les ventes doivent être suivies par canal, indépendamment du moment et du mode de paiement effectif. Sans cette distinction, la lecture de la performance est biaisée.

Gérer le stock de manière cohérente

Le stock est souvent le nerf de la guerre en e-commerce, c’est encore plus le cas en omnicanal.

Lorsque les mêmes produits sont vendus sur plusieurs canaux, une mauvaise synchronisation entraîne rapidement des ruptures, des surstocks ou des ventes impossibles à honorer. Mais au-delà de l’aspect logistique, le stock pose aussi un problème comptable.

Une activité omnicanale doit être capable de répondre à une question simple : où est le stock, et à quel coût ?

Stock boutique, stock entrepôt, stock déporté chez un prestataire, stock réservé pour un événement… Chaque situation a un impact sur le coût des marchandises vendues et sur la marge.

Ventiler correctement le chiffre d’affaires et la marge

Vous devez absolument pouvoir avoir une lecture de votre rentabilité par canal.

Un chiffre d’affaires global peut masquer de fortes disparités. Un canal peut être très contributif tandis qu’un autre détruit de la marge, sans que cela soit visible si tout est agrégé.

Une organisation efficace repose sur une ventilation claire du chiffre d’affaires, des coûts variables et des frais spécifiques à chaque canal. Cela permet de piloter les décisions stratégiques : maintenir un canal, l’optimiser ou parfois l’abandonner.

Anticiper les impacts TVA de l’omnicanal

La TVA est un point de vigilance central.

Une vente en boutique physique, une vente en ligne en France, une vente à l’étranger ou une vente via une marketplace ne répondent pas toujours aux mêmes règles. L’omnicanal multiplie les situations fiscales et donc les risques d’erreur.

Une bonne organisation impose de relier chaque vente à son régime de TVA applicable, sans approximation. Cela suppose des outils adaptés et des règles claires, intégrées dès le départ dans la gestion.

Adapter l’organisation comptable à la réalité terrain

Conserver une organisation comptable pensée pour un seul canal, puis “ajouter” les autres au fil de l’eau, cumuler les couches d’écritures comptables… et vous allez droit dans le mur !

L’omnicanal nécessite au contraire une comptabilité capable de refléter la diversité des flux, sans devenir ingérable. Cela passe par une structuration des comptes, des journaux et parfois des analyses analytiques, adaptées au modèle réel de l’entreprise.

L’objectif n’est pas de complexifier la comptabilité de votre e-commerce, mais de la rendre lisible et exploitable.

L’omnicanal change aussi le pilotage de la trésorerie

En multipliant les canaux, vos délais d’encaissement se fragmentent. Certains flux sont quasi immédiats, d’autres décalés de plusieurs semaines. Cette hétérogénéité complique la gestion de votre trésorerie.

Une entreprise omnicanale doit être capable d’anticiper ses besoins de cash, notamment en période de forte activité ou de montée en stock. Sans une vision consolidée et anticipée, la croissance peut devenir un facteur de tension plutôt qu’un levier !

L’omnicanal : une question d’organisation, pas seulement d’outils

Beaucoup d’entreprises pensent résoudre les enjeux de l’omnicanal en empilant des outils spécialisés (Pennylane, Stripe, Shopify…). Or les outils ne remplacent jamais une réflexion experte sur l’organisation.

Ce qui fait la différence, ce sont des règles claires : comment les ventes sont enregistrées, comment les stocks sont suivis, comment les coûts sont affectés, comment la TVA est traitée.

Les outils viennent ensuite servir cette logique. Vous l’aurez compris donc, vous devez être bien entouré !

S’organiser dans vos ventes omnicanales avec Excilio

Chez Excilio, nous accompagnons des entreprises qui ont franchi le cap de l’omnicanal, parfois sans l’avoir pleinement anticipé. Notre rôle consiste à remettre de la cohérence entre la réalité terrain et les chiffres : structuration des flux, clarification des marges, sécurisation fiscale et pilotage global.

L’omnicanal est une opportunité réelle. Mais pour qu’il devienne un levier de croissance durable, il doit être organisé, pas subi. On le fait ensemble ? Contactez-nous !