ARR signifie « Annual Recurring Revenue », soit revenu annuel récurrent. Cet indicateur mesure la valeur annualisée des abonnements récurrents actifs d’une entreprise.
Il est principalement utilisé par les SaaS, les plateformes et les entreprises commercialisant des contrats d’abonnement.
Une méthode simple consiste à multiplier le MRR par douze. Un SaaS disposant de 100 000 euros de revenu mensuel récurrent affiche ainsi un ARR de 1,2 million d’euros.
L’ARR peut aussi être calculé directement à partir de la valeur annuelle des contrats en cours.
Il ne faut pas y inclure tous les revenus de l’entreprise. Les prestations ponctuelles, les frais de déploiement, les ventes de matériel et les services non récurrents sont normalement exclus.
L’objectif consiste à mesurer la base de revenus susceptible de se reproduire si les abonnements restent actifs.
Un contrat annuel de 12 000 euros représente 12 000 euros d’ARR, même s’il a été intégralement facturé et encaissé au démarrage.
À l’inverse, une mission ponctuelle de conseil facturée 20 000 euros ne crée pas d’ARR si elle ne doit pas se renouveler.
L’indicateur facilite les comparaisons entre entreprises qui n’utilisent pas les mêmes fréquences de facturation. Un client mensuel à 1 000 euros et un client annuel à 12 000 euros contribuent tous deux à hauteur de 12 000 euros d’ARR.
L’ARR ne correspond pas automatiquement au chiffre d’affaires comptable des douze derniers mois. Il représente une photographie annualisée des abonnements actifs à une date donnée.
Une entreprise qui vient de signer plusieurs clients peut afficher un ARR élevé alors qu’elle n’a encore reconnu qu’une partie limitée du revenu dans ses comptes.
L’indicateur évolue sous l’effet des nouveaux contrats, des montées en gamme, des réductions d’abonnement et du churn.
Il est donc utile de distinguer le nouvel ARR, l’Expansion ARR, le Contraction ARR et l’ARR perdu lors des résiliations.
La croissance de l’ARR constitue un indicateur important pour la valorisation d’un SaaS. Mais elle ne garantit ni la rentabilité ni l’encaissement.
Des contrats peuvent présenter un risque d’impayé, une faible marge ou un coût d’acquisition très élevé.
Une entreprise peut également afficher une forte croissance de son ARR en accordant des remises importantes ou en signant des contrats difficiles à renouveler.
L’ARR doit donc être rapproché du churn, de la marge brute, de la NRR et du cash réellement encaissé.
Une définition claire et constante est indispensable. Modifier la façon de traiter les contrats ou les remises peut créer une croissance artificielle sans amélioration réelle de l’activité.
