Le MRR, ou « Monthly Recurring Revenue », désigne le revenu mensuel récurrent d’une entreprise. Cet indicateur est principalement utilisé par les éditeurs de logiciels SaaS, les plateformes d’abonnement et les entreprises qui commercialisent des services récurrents.
Le MRR cherche à exprimer, sur une base mensuelle, la valeur prévisible des abonnements actifs. Un contrat annuel de 1 200 euros représente ainsi un MRR de 100 euros, même lorsque le client règle l’intégralité de la somme au début de l’année.
Le calcul additionne généralement le MRR des nouveaux clients, celui des abonnements existants et les extensions de contrats. Il tient également compte des réductions d’abonnement et des résiliations. Une entreprise peut distinguer le New MRR, issu des nouveaux clients, l’Expansion MRR, provenant des montées en gamme, le Contraction MRR et le Churned MRR perdu après résiliation.
Prenons un SaaS qui commence le mois avec 50 000 euros de MRR. Il gagne 5 000 euros de nouveaux abonnements, obtient 2 000 euros d’extensions et perd 3 000 euros après des résiliations. Son MRR de fin de mois atteint 54 000 euros.
Cet indicateur permet de suivre la dynamique commerciale sans être perturbé par la fréquence de facturation. Deux entreprises peuvent facturer différemment leurs clients tout en disposant du même MRR économique.
Le MRR ne correspond toutefois pas nécessairement au chiffre d’affaires comptable du mois. Un abonnement annuel payé en une fois améliore immédiatement la trésorerie, mais le produit est normalement reconnu au fur et à mesure de l’exécution du service. Le MRR représente une métrique de pilotage, tandis que le chiffre d’affaires comptable répond à des règles de rattachement.
Les contrats ponctuels, les frais d’installation et les prestations non récurrentes doivent généralement être exclus du MRR. Les inclure donnerait l’impression que l’entreprise dispose d’un revenu stable qui ne se reproduira pas le mois suivant.
Les essais gratuits ne sont pas non plus du MRR. Les remises temporaires doivent être traitées selon la méthode choisie et appliquées de manière cohérente. Une entreprise doit notamment préciser si elle utilise le prix contractuel réellement facturé ou un montant théorique hors promotion.
Le MRR sert à calculer d’autres indicateurs, comme l’ARR, qui annualise généralement le revenu récurrent, le churn, la croissance nette ou la valorisation d’un SaaS.
Il ne mesure cependant ni la marge ni la trésorerie. Une entreprise peut afficher un MRR en croissance tout en perdant de l’argent si son coût d’acquisition, son hébergement et son service client progressent plus vite.
Pour être utile, le MRR doit donc être rapproché des factures, des paiements, du revenu comptable et des coûts liés à chaque segment de clientèle.
