Comment vendre une formation en ligne ? Le guide Excilio

Vendre une formation en ligne est souvent présenté comme un modèle simple, scalable et très rentable. Dans les faits, c’est surtout un modèle hybride, à la frontière entre prestation intellectuelle, produit digital et activité e-commerce. C’est précisément cette hybridation qui pose problème quand l’activité démarre ou change d’échelle.

Beaucoup de créateurs lancent leur formation avec un outil, un tunnel et une audience… sans réellement structurer le cadre juridique, fiscal et comptable. Tant que les ventes restent modestes, les erreurs passent inaperçues. Mais dès que les volumes augmentent, les ennuis commencent : TVA mal appliquée, revenus mal déclarés, plateformes étrangères mal comprises, marge surestimée.

Ce guide complète celui-ci et a pour objectif de vous donner une méthode claire pour vendre une formation en ligne proprement, dès le départ ou en phase de croissance.

Étape 1 : Clarifier votre modèle de formation

Avant de parler outils ou marketing, il faut clarifier ce que vous vendez réellement. Toutes les formations en ligne ne relèvent pas du même modèle.

Une formation peut être :

• Un programme 100 % en ligne, en accès immédiat,
• Une formation avec accompagnement (coaching, lives, mentorat),
• Une formation vendue en one-shot ou par abonnement,
• Une formation B2C ou B2B,
• Un produit principal ou un produit d’appel.

Ces choix ont un impact direct sur :

• La fiscalité applicable,
• La TVA,
• La reconnaissance du chiffre d’affaires,
• Le statut juridique pertinent.

Une formation avec accompagnement n’est pas traitée comme une simple vente de fichier. Ne pas faire cette distinction est une erreur fréquente. 

Étape 2 : choisir la bonne plateforme pour vendre votre formation

Le choix de la plateforme influence autant l’expérience client que la gestion administrative.

En pratique, les créateurs utilisent souvent :

• Des plateformes “tout-en-un” (hébergement, paiement, accès) type Système.io,
• Des solutions e-commerce (Shopify, WooCommerce + LMS),
• Des plateformes spécialisées dans la formation,
• Des outils de paiement connectés (Stripe, PayPal).

Le point clé n’est pas l’outil en lui-même, mais la capacité à récupérer des données fiables :

• Détail des ventes,
• TVA appliquée,
• Remboursements,
• Frais de plateforme,
• Dates d’encaissement.

Une plateforme qui “encaisse pour vous” ne vous dispense jamais de vos obligations fiscales.

Étape 3 : comprendre la nature fiscale d’une formation en ligne

C’est l’un des points les plus mal compris. Une formation en ligne est généralement considérée comme une prestation de services ou une fourniture de service électronique, selon les cas.

Cette distinction est essentielle car elle conditionne :

• Le régime de TVA,
• Le lieu d’imposition,
• Les obligations déclaratives (notamment en UE).

Par exemple, une formation digitale vendue à des particuliers européens peut relever de règles spécifiques, indépendamment de votre pays d’implantation.

Beaucoup de créateurs pensent que “la plateforme gère la TVA”. En réalité, elle l’applique selon vos paramétrages, mais la responsabilité reste la vôtre.

Étape 4 : déterminer le bon statut pour vendre votre formation

Micro-entreprise : la simplicité, mais vite limitée

La micro-entreprise est souvent utilisée pour lancer une première formation :

• Création rapide,
• Gestion simplifiée,
• Cotisations proportionnelles.

Elle peut être adaptée si :

• Les ventes sont encore irrégulières,
• Les charges sont faibles,
• La formation est un test de marché.

Mais elle montre rapidement ses limites :

• Impossibilité de déduire les frais (ads, outils, production),
• TVA non récupérable,
• Plafonds contraignants.

EI ou société : souvent plus cohérent à moyen terme

Dès que :

• Les ventes deviennent régulières,
• Le budget marketing augmente,
• La formation devient un pilier de votre revenu…

Il devient pertinent d’envisager une entreprise individuelle au réel ou une société (SASU, EURL).

Le bon choix dépend :

• De votre volume de ventes,
• De votre niveau de charges,
• De votre stratégie de rémunération,
• De votre exposition fiscale.

Étape 5 : gérer correctement la TVA sur les formations en ligne

La TVA est le point de bascule de nombreux projets de formation.

Selon votre situation, vous pouvez être confronté à :

• La franchise en base de TVA,
• La TVA française,
• La TVA UE (B2C),
• Des mécanismes spécifiques selon le type de client.

Certaines ventes peuvent être soumises à la TVA même si vous êtes en franchise, notamment dans des cas très précis. C’est souvent là que les erreurs apparaissent.

Une mauvaise gestion de la TVA peut entraîner :

• Des régularisations coûteuses,
• Des pénalités,
• Une perte de crédibilité en cas de contrôle.

Étape 6 : structurer les paiements et la comptabilité

Vendre une formation en ligne génère souvent :

• De nombreux micro-paiements,
• Des paiements internationaux,
• Des remboursements,
• Des commissions de plateforme.

La bonne pratique consiste à :

• Déclarer le chiffre d’affaires brut, pas les virements nets,
• Isoler les frais comme des charges,
• Suivre précisément les remboursements,
• Conserver les justificatifs.

Une comptabilité basée uniquement sur les virements reçus est presque toujours fausse.

Étape 7 : piloter la rentabilité réelle de votre formation

Le piège classique consiste à croire qu’une formation est “ultra rentable” parce que le coût marginal est faible. En réalité, la rentabilité dépend de nombreux paramètres :

• Coût d’acquisition des clients,
• Frais de plateforme et de paiement,
• Temps d’accompagnement,
• Support client,
• Remboursements.

Sans pilotage, vous pouvez vendre beaucoup… et gagner moins que prévu.

Un suivi régulier permet :

• D’ajuster le pricing,
• De revoir les tunnels,
• D’arbitrer entre volume et marge,
• D’anticiper la trésorerie.

Étape 8 : sécuriser juridiquement votre activité

Vendre une formation en ligne implique :

• Des CGV conformes,
• Une politique de remboursement claire,
• Des mentions obligatoires,
• Une conformité au droit de la consommation.

L’absence de cadre juridique clair est une source fréquente de litiges, notamment sur les demandes de remboursement ou les accès aux contenus.

Vendre votre formation en ligne durablement avec Excilio

Vendre une formation en ligne peut être extrêmement puissant… à condition d’être structuré. Le vrai risque n’est pas de vendre, mais de vendre sans cadre.

Chez Excilio, nous accompagnons des créateurs, formateurs et coachs digitaux pour :

• Choisir le bon statut,
• Sécuriser la TVA et les obligations fiscales,
• Mettre en place une comptabilité adaptée aux ventes digitales,
• Piloter la rentabilité réelle,
• Anticiper la croissance sans subir les rattrapages.

Notre approche est simple : partir de votre modèle réel, pas d’un schéma théorique.Si vous vendez déjà une formation ou si vous envisagez de vous lancer, un cadrage en amont permet d’éviter beaucoup d’erreurs coûteuses… et de transformer votre formation en véritable activité pérenne. On en parle ?