Devenir distributeur : quelles sont les étapes à suivre ? [GUIDE]

Devenir distributeur ne consiste pas simplement à acheter des produits pour les revendre. C’est une activité commerciale à part entière, avec ses propres règles économiques, juridiques, fiscales et opérationnelles. Qu’il s’agisse de distribution en ligne, en boutique physique, en B2B, en marketplace ou en multi-canal, la réussite ne dépend pas uniquement du produit… mais de la structure mise en place autour.

Beaucoup de projets de distribution échouent ou stagnent non pas par manque de demande, mais par erreurs de structuration dès le départ : mauvais modèle de marge, statut inadapté, TVA mal gérée, stocks mal anticipés ou trésorerie sous tension… Les erreurs sont très coûteuses dans ce type d’activité.

Voici une méthode claire et progressive pour devenir distributeur dans de bonnes conditions, éviter les pièges classiques et construire une activité viable sur la durée. Un guide signé Excilio.

Étape 1 : clarifier votre modèle de distribution

Avant toute démarche administrative ou commerciale, la première étape consiste à clarifier ce que signifie “être distributeur” dans votre cas précis.

Un distributeur peut intervenir dans des configurations très différentes :

• Revente de produits physiques achetés à un fournisseur ou une marque,
• Distribution exclusive ou non exclusive sur une zone ou un canal,
• Vente en ligne (site, marketplace) ou en physique,
• Distribution B2C, B2B ou mixte,
• Gestion ou non du stock (stock propre, dropshipping, consignation).

Ces choix structurants ont un impact direct sur :

• Votre marge réelle,
• Votre besoin en trésorerie,
• Votre exposition fiscale (TVA, droits de douane),
• Votre organisation logistique.

Sans cette clarification initiale, vous risquez de bâtir une structure inadaptée dès le départ.

Étape 2 : valider la rentabilité avant de vous lancer

L’une des erreurs les plus fréquentes chez les futurs distributeurs consiste à raisonner uniquement en prix d’achat / prix de vente. Or, la marge d’un distributeur ne se limite jamais à cet écart.

Pour évaluer la rentabilité réelle, vous devez intégrer :

• Le coût d’achat fournisseur,
• Les frais de transport et d’approche,
• Les droits de douane et taxes éventuelles,
• Les frais de stockage et de logistique,
• Les frais de plateforme ou de marketplace,
• Les coûts de paiement (PSP, commissions),
• Les retours, invendus et démarques,
• Les charges fixes de structure.

Un modèle de distribution viable est un modèle dans lequel la marge nette permet :

• De couvrir l’ensemble des charges,
• De financer le stock,
• De rémunérer le dirigeant,
• Et de dégager une capacité de développement.

Cette étape est souvent sous-estimée… et pourtant déterminante.

Étape 3 : choisir le bon cadre juridique pour distribuer

Devenir distributeur implique d’exercer une activité commerciale. Le choix du statut juridique ne doit jamais être fait “par défaut”, mais en fonction de votre modèle.

Démarrer en nom propre

La micro-entreprise ou l’entreprise individuelle peuvent être adaptées dans certains cas très précis :

• Activité de test,
• Volumes faibles,
• Peu de stock,
• Peu de frais.

Mais ces cadres deviennent rapidement limitants pour un distributeur :

• Plafonds de chiffre d’affaires,
• Impossibilité de déduire certaines charges,
• Gestion de la TVA parfois pénalisante,
• Exposition personnelle au risque.

Créer une société

Dès que la distribution devient structurée, la création d’une société (SASU, EURL, SAS, SARL) est souvent plus cohérente. Elle permet :

• Une meilleure lecture de la rentabilité,
• Une gestion plus fine de la TVA,
• Une séparation du patrimoine personnel,
• Une optimisation de la rémunération.

Le bon statut dépend de votre rythme de croissance, de votre besoin en trésorerie et de votre exposition au risque.

Étape 4 : sécuriser vos relations avec les fournisseurs

Un distributeur repose avant tout sur ses fournisseurs. Pourtant, beaucoup d’accords sont conclus de manière informelle, sans cadre clair.

Un minimum de structuration est indispensable :

• Conditions d’achat et de paiement,
• Délais de livraison,
• Gestion des retours et des invendus,
• Exclusivité ou non,
• Responsabilité en cas de défaut produit.

Ces éléments ont un impact direct sur votre trésorerie et votre responsabilité juridique. Une mauvaise négociation fournisseur peut transformer une activité rentable sur le papier en activité fragile en pratique.

Étape 5 : organiser la gestion de la TVA

La TVA est un point central pour toute activité de distribution. Contrairement à une idée reçue, elle n’est pas “automatique” ni toujours neutre.

En tant que distributeur, vous devez anticiper :

• La TVA à l’achat (France, UE, hors UE),
• La TVA à la vente (B2C, B2B),
• Les régimes spécifiques (franchise, réel, OSS),
• Le traitement des retours et avoirs,
• Les décalages de trésorerie liés à la TVA.

Une mauvaise gestion de la TVA est l’une des principales causes de régularisation chez les distributeurs, notamment en e-commerce et en vente internationale.

Étape 6 : structurer la gestion des stocks

Le stock est à la fois un actif et un risque. Mal géré, il peut asphyxier la trésorerie ; bien piloté, il devient un levier de croissance.

Un distributeur doit mettre en place :

• Un suivi fiable des entrées et sorties,
• Une valorisation comptable cohérente,
• Une anticipation des besoins de réassort,
• Une gestion des invendus et obsolescences.

La comptabilité ne sert pas uniquement à “enregistrer” le stock, mais à mesurer son impact réel sur la marge et le cash.

Étape 7 : mettre en place une organisation comptable adaptée

La distribution génère de nombreux flux : achats, ventes, paiements, frais, retours, stocks. Une comptabilité “à la main” ou approximative devient vite ingérable.

Une organisation saine repose sur :

• Des outils connectés (banque, facturation, comptabilité),
• Une lecture brute / nette du chiffre d’affaires,
• Des comptes de passage pour les paiements,
• Une ventilation par canal ou par gamme si nécessaire.

L’objectif n’est pas seulement d’être conforme, mais de piloter votre activité sur des chiffres fiables. Avec un spécialiste de l’activité de distribution, c’est forcément plus simple !

Étape 8 : anticiper la trésorerie et le besoin en financement

La distribution est souvent consommatrice de trésorerie, surtout au démarrage :

• Achat de stock avant la vente,
• Délais de paiement clients,
• Décalage TVA,
• Investissements logistiques ou marketing.

Anticiper ces besoins permet d’éviter les tensions de cash, de négocier plus sereinement avec les partenaires et d’identifier le bon moment pour un financement externe.

Devenir distributeur avec une structure solide grâce à Excilio

Devenir distributeur est une opportunité réelle, mais exigeante. Ce n’est pas un simple “business de revente”, c’est une activité commerciale structurée qui nécessite des arbitrages clairs dès le départ.

Chez Excilio, nous accompagnons des distributeurs en ligne et en physique sur :

• Le choix du cadre juridique,
• La structuration fiscale et TVA,
• La mise en place d’une comptabilité adaptée à la distribution,
• Le pilotage de la marge et de la trésorerie,
• L’anticipation de la croissance.

Notre rôle n’est pas de complexifier votre projet, mais de lui donner des bases solides pour qu’il tienne dans le temps. Si vous envisagez de devenir distributeur ou si votre activité démarre déjà, un cadrage en amont permet d’éviter beaucoup d’erreurs coûteuses.

Vous y songez et vous voulez bien le faire ? Contactez-nous !