Est-ce rentable de vendre sur Amazon en 2025 ? Analyse complète

L’essentiel à retenir

• Amazon reste leader en 2025 avec près de 40 % de part de marché US et une forte croissance de son CA.
• Rentabilité possible mais non garantie : marges moyennes de 21 %, mais des écarts forts selon stratégie et préparation.
• Coûts importants : entre 30 et 50 % du CA part en frais Amazon, publicité, logistique et fiscalité.
• Opportunités clés : IA, vente multicanal et réalité augmentée/virtuelle améliorent visibilité et expérience client.
• Défis majeurs : concurrence accrue, hausse des frais FBA et publicitaires, respect strict des normes et obligations fiscales.
• Clés de réussite : audit de rentabilité, sélection de produits adaptés, optimisation des fiches, gestion TVA et accompagnement expert.
  

En 2025, de nouvelles marketplaces débarquent, apportant chacune leur lot de nouveautés. Toutefois, Amazon domine encore le paysage de l’e-commerce comme un titan aux pieds d’argile. Chaque année, des millions d’entrepreneurs rejoignent l’aventure malgré la férocité de la concurrence.

Mais alors, est-ce toujours rentable de vendre sur amazon​ ? Dans cet article, on décrypte tout : la réalité du marché, les coûts et marges, les dernières tendances et défis de 2025. Piochez également nos conseils pour bien démarrer en tant que vendeur sur le géant du commerce en ligne.

Contexte global et chiffres clés Amazon 2024–2025

Les résultats financiers et performances d’Amazon pour la saison 2024-2025 confirment sa place dans le marché international du commerce en ligne.

• Chiffre d’affaires global : Amazon termine en beauté l’année 2024 avec un CA record évalué à environ 500 milliards de dollars, soit une hausse d’environ 11 % par rapport à 2023.
• Bénéfice net : 10 à 20 milliards de dollars, équivaut à + 94,73 % sur un an.
• Part de marché e-commerce aux États-Unis : environ 40 %, avec, 438 milliards de dollars de ventes nettes.
• Vendeurs tiers : 61 % des unités vendues, contre 60 % l’année précédente.
• Revenus des abonnements Prime : 44,3 milliards de dollars (hausse de 10,4 %), avec près de 150 millions d’abonnés aux États-Unis.
• Prime Day 2024 : 14,2 milliards de dollars de ventes aux États-Unis (+11,7 %). Avec une extension prévue à quatre jours en 2025, le résultat peut atteindre 24 milliards de dollars.

Les chiffres récents d’Amazon FBA constituent la preuve vivante de la solidité de la marketplace. Un succès fou porté par l’essor de la vente en ligne, le système Cloud et les offres de streaming. On voit clairement que le potentiel est immense pour les e-commerçants, en dépit de la forte concurrence qui menace le modèle.

Choisir les bons produits, adopter les meilleures stratégies et profiter des grands rendez-vous commerciaux, telles sont les clés pour réussir sur le marché.

Est-ce rentable de vendre sur Amazon ? La réalité du marché

La réponse dépend, effectivement, de nombreux facteurs. Amazon offre un accès à des milliers, voire des millions d’audiences. À cela s’ajoute un volume de ventes très important. Mais, elle impose également des frais plus ou moins considérables et surtout des règles strictes à respecter.

Pour avoir du succès, il ne suffit pas de proposer un produit en ligne. Avant de créer un compte Amazon, il faut, à priori :

• Sélectionner un catalogue adapté
• Maîtriser les coûts d’achat et de logistique
• Optimiser les prix et les taux selon votre objectif
• Garantir une meilleure gestion comptable et fiscale

En parallèle, des millions de vendeurs actifs rivalisent dans les mêmes secteurs, obligeant ainsi chacun à se démarquer par la qualité, le service client et des stratégies marketing efficaces. Par exemple, un vendeur de produits eco-friendly atteint 30% de marge grâce à une stratégie de niche.

Panorama des vendeurs Amazon

Profil des vendeurs

Ces dernières années, le marché des e-commerçants sur la plateforme a beaucoup progressé. En 2025, Amazon répertorie environ 9,7 millions de vendeurs présents dans plusieurs pays du monde. Parmi eux, près de 2 millions sont actifs, en enregistrant des ventes régulières.

La majorité des vendeurs sont des auto-entrepreneurs et des PME qui cherchent à attirer le portefeuille des consommateurs standards. Viennent après les importateurs et exportateurs de produits spécifiques. Enfin, les entreprises numériques, autrement dit les enseignes créées directement pour le web, commencent à être de plus en plus présentes sur la marketplace.

Une marge moyenne d’environ 21 %

La marge bénéficiaire moyenne des commerçants inscrits sur Amazon FBA est évaluée à 21 %. Cependant, celle-ci n’est pas la même pour tous les types d’activité.

• Les marques populaires ou encore les boutiques spécialisées dans des produits de niche dépassent largement cette marge.
• Par contre, les profils qui ont du mal à tenir face à la concurrence, faute de préparation, peinent à trouver 10 % de bénéfice. La plupart sont même obligés de vendre à perte pour garder leur image de marque.

Bon à savoir : il est essentiel de bien connaître les règles du e-commerce et dropshipping avant de vous lancer. L’accompagnement d’un expert comme Excillio est vivement conseillé pour trouver la meilleure stratégie marketing.

Rentabilité, un réel potentiel… mais pas automatique

Près de 85 % des profils FBA reconnaissent leur forte rentabilité en 2025. Ce succès repose généralement sur trois principaux fondements, à savoir :

• Une bonne gestion des dépenses : frais FBA, publicité, logistique.
• Une stratégie marketing efficace : mise en avant des produits (côté pratique, esthétique, etc.), optimisation des fiches.
• Un choix de produits adapté au marché : analyse des tendances, des offres et de la demande.

Le modèle Amazon FBA connaît un franc succès en France. Il permet à tous les vendeurs de confier à la marketplace le stockage, l’emballage et l’expédition des commandes. Cela leur offre un gain de temps considérable et une meilleure conversion via la livraison rapide.

Décryptage des coûts et des marges

Comprendre le fonctionnement des coûts et des marges est essentiel pour savoir s’il est rentable de vendre sur Amazon​ en 2025. La rentabilité dépend en grande partie de la maîtrise parfaite des frais (entre 30 et 50 % du chiffre d’affaires).

• Frais de référencement ou Referral fees : pour chaque vente réalisée, Amazon prélève 8 à 15 % de frais sur le prix de vente, à titre de referral fees.
• Frais Amazon FBA, stockage et expédition : en privilégiant l’option « expédié par Amazon » ou FBA, vous payez un service all-inclusif incluant l’entreposage, la préparation et l’expédition des commandes. Ce coût varie entre 10 % et 25 % du prix de vente du produit en question.
• Publicité Amazon (PPC) : pour booster leur visibilité en ligne, plusieurs boutiques choisissent les campagnes publicitaires PPC. Selon le niveau de concurrence dans votre niche, ce frais représente 5 % à 20 % de votre CA.
• Coût des marchandises vendues (COGS) : celui-ci fait référence au prix payé au fournisseur pour fabriquer ou pour acheter vos produits. Sur Amazon, ce poste de dépense est évalué à 30 % et 50 % du prix final.
• TVA et fiscalité : en France, la TVA appliquée est de 20%. Elle doit figurer dans vos calculs, au même titre que l’impôt sur les bénéfices. Pour connaître les autres obligations fiscales Amazon, l’idéal est de solliciter le service d’un expert en comptabilité et fiscalité vente en ligne comme Excilio.

Exemple de calcul de rentabilité sur un produit à 50 €

La marge réelle, incluant la TVA et les impôts, varie aux alentours de 8 % à 10 %.

Tendances en 2025 : opportunités et défis

Amazon est une véritable mine d’or pour les acheteurs, car on y trouve presque tout. Mais pour les vendeurs, les défis sont aussi importants que les opportunités.

Les opportunités

• Utilisation croissante de l’IA

De nombreux vendeurs Amazon intègrent l’intelligence artificielle dans leur stratégie marketing. Ils l’utilisent notamment pour gérer le stock, analyser le marché et optimiser la publicité. D’autres outils avec des fonctionnalités avancées permettent même de prédire ou d'anticiper la demande, tout en optimisant la supply chain.

• Vente multicanal et trafic externe

Utiliser plusieurs types de canaux de vente est la meilleure solution pour réduire la dépendance à Amazon. Cela repose sur l’utilisation des réseaux sociaux (page facebook, TikTok, Instagram), d’un bon trafic SEO. En effet, il est important de travailler sur la partie SEO de boutique en ligne pour apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherche.

La vente multicanal et le trafic externe permettent également plus de liberté commerciale en plus d'augmenter votre notoriété.

• La réalité augmentée (AR) et la réalité virtuelle (VR)

Ces deux technologies apportent tout ce qu’il faut pour booster l’expérience d’achat. À travers la visualisation 3D, à l’AR ou la VR, vos clients peuvent par exemple interagir avec les produits que vous leur proposez, les poussant davantage à l’achat.

Les défis

Pour optimiser ses chances de réussite sur Amazon, il faut savoir anticiper les défis.

• Concurrence de plus en plus forte

Avec le nombre croissant de vendeurs proposant les mêmes produits, surtout sur les articles génériques, se démarquer devient un défi majeur. Un contenu enrichi, une présentation soignée, des informations et descriptions claires sur les articles, ajout régulier de nouveaux produits... tout cela constitue un avantage concurrentiel.

En parallèle, des stratégies marketing et publicitaires efficaces permettent de capter l’attention des consommateurs. Cela permet de maximiser vos ventes.

• Hausse des coûts FBA et frais de publicité

L’augmentation des frais FBA, la variation des coûts publicitaires, ainsi que les frais douaniers ont des impacts directs sur les marges et bénéfices. En tant que vendeur actif, la règle d’or est d’anticiper ces changements et d’ajuster régulièrement vos tarifs. C’est ainsi que vous pourrez maintenir votre activité et la rendre pérenne, évitant ainsi les déficits et ventes à perte.

• Conformité réglementaire Amazon

Le respect des dispositifs réglementaires (normes européennes) et taxes digitales est capital pour éviter les sanctions et pour sécuriser l’accès aux marchés. Il en est, par exemple, le cas du programme VAT Services dont la fin est prévue le 31 octobre 2024.

Tableau résumant les opportunités et défis 2025

Impacts comptables et fiscaux

La vente sur Amazon impose aux vendeurs français de respecter des obligations comptables et fiscales strictes pour rester conformes à la loi.

Conformité à la TVA en Europe

En tant que vendeur Amazon utilisant FBA ou vendeur Amazon tout court, vous devez :

• Vous enregistrer pour la TVA dans tous les pays d’Europe où vous commercialisez vos produits ;
• Appliquer le taux de TVA correspondant à chaque pays ;
• Soumettre régulièrement vos déclarations fiscales.

La fin du programme VAT Services d’Amazon vous oblige désormais à gérer vous-mêmes ces obligations.

Déclarations fiscales en France

Les revenus générés via la marketplace doivent être déclarés conformément aux obligations fiscales Amazon françaises. Ainsi, peu importe votre statut, que vous soyez auto-entrepreneur, entreprise ou professionnel du dropshipping, chaque vente doit être enregistrée et déclarée auprès des autorités fiscales.

Cela inclut les bénéfices réalisés après déduction des frais (logistiques, commissions Amazon, etc.). Un compte de résultat clair et précis réalisé, de préférence, par un expert-comptable est utile pour éviter des redressements fiscaux.

Ceci étant, un expert-comptable Amazon peut vous accompagner pour :

• Réduire vos impôts et choisir le statut le plus adapté (micro-entreprise ou société).
• Gérer facilement la TVA, y compris les déclarations One Stop Shop pour vos ventes en Europe.
• Établir un business plan solide permettant un aperçu de vos dépenses et de vos revenus.
  

Audit et optimisation pour réussir sur Amazon en 2025

Pour maximiser votre rentabilité sur Amazon, voici les premières actions à déployer :

• Audit de rentabilité : examinez en détail vos coûts, marges et flux de trésorerie afin d’identifier les opportunités d’optimisation.
• Stratégie produit : sélectionnez les catégories présentant le meilleur rapport marge/volume, innovez et ajustez votre offre selon les tendances du marché et les besoins des clients.
• Gestion de la boutique : optimisez vos fiches produits avec des titres clairs, des images attractives et du contenu enrichi (A+ Content). Suivez vos indicateurs de performance pour améliorer vos conversions.
• Gestion TVA et conformité : sécurisez vos opérations et anticipez les risques fiscaux grâce à l’accompagnement d’experts-comptables spécialisés dans la vente en ligne et Amazon (Excilio).

Stratégies durables et fidélisation

Pour que votre activité sur Amazon pérennise, il faut avoir une vision sur le long terme :

• Fiabilité renforcée : mettez en place une automatisation raisonnée, un contrôle qualité rigoureux et un service client professionnel pour rassurer vos clients. Soyez également attentif à leurs avis et retours.
• Développement à long terme : diversifiez vos canaux de vente, renforcez votre marque et explorez l’expansion vers l’international.
• Accompagnement humain : bénéficiez d’un suivi personnalisé combinant outils digitaux performants et expertise sectorielle pour vous guider à chaque étape de votre croissance.

Grâce au service d’un expert-comptable e-commerce, vous sécurisez l’ensemble de vos opérations comptables. Vous maîtrisez également les coûts supplémentaires, tout en ayant une visibilité précise de vos données et par conséquent, votre rentabilité.

Vendre sur Amazon en 2025 : bonne ou mauvaise idée ?

Pour conclure, est-ce rentable de vendre dans la jungle de la vente en ligne en 2025 ? Effectivement ! Sur Amazon, cela peut générer des profits importants. Mais pour cela, un simple site internet ne suffit pas. Il faut qu’une bonne stratégie guide chaque décision. La marketplace offre une grande variété de clients et une infrastructure solide. Elle implique par contre des frais élevés, une concurrence intense et des investissements en temps et en argent.

Pour réussir, concentrez-vous sur la rentabilité. Sélectionnez des produits adaptés, fixez des prix compétitifs et mettez en place des stratégies marketing efficaces. La concurrence, bien qu’importante, reflète un marché dynamique. Différenciez vos articles et exploitez les outils proposés par Amazon pour attirer l’attention des clients.

Planifiez soigneusement vos investissements financiers et temporels. Utilisez des outils fiables comme Pennylane pour une gestion automatisée de votre comptabilité.

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