Vendre en wholesale sur Faire : comment calculer sa marge ?
Faire est devenue en quelques années la plateforme de référence mondiale pour les marques indépendantes qui veulent développer un réseau de revendeurs sans force commerciale terrain. L'accès à des centaines de milliers de boutiques indépendantes en Europe et aux États-Unis, les délais de paiement gérés par Faire (vous êtes payé rapidement, c'est Faire qui attend le règlement du détaillant), et l'intégration native avec Shopify font de la plateforme un canal attractif pour les DNVB, les artisans et les marques qui veulent compléter leur distribution DTC avec du wholesale.
Ce que beaucoup de marques découvrent après leurs premières commandes sur Faire, c'est que la marge nette réelle sur ce canal est structurellement différente de ce qu'elles avaient anticipé. La commission de 25% sur les premières commandes est la plus élevée du marché wholesale digital. Les délais de paiement à 60 jours, même pris en charge par Faire, ont un coût implicite. Et les premières commandes de chaque nouveau détaillant ont une rentabilité nettement inférieure aux réassorts, ce qui change fondamentalement la logique de développement commercial.
Calculer correctement sa marge sur Faire avant de lancer sa stratégie wholesale, c'est s'épargner de mauvaises surprises financières et construire une politique de prix qui reste rentable après toutes les déductions réelles.
La structure tarifaire de Faire : ce que vous payez vraiment
Faire applique une structure de commissions différenciée qui a une logique commerciale claire mais des implications économiques que beaucoup de marques n'ont pas intégrées dans leur calcul.
Les premières commandes : 25% de commission
La première commande de chaque nouveau détaillant sur Faire est facturée à 25% HT sur le montant HT de la commande. C'est la commission d'acquisition que Faire se réserve pour vous avoir mis en relation avec un nouveau revendeur. Elle est la plus élevée du marché wholesale digital, nettement supérieure à Ankorstore (20% sur les premières commandes) et aux programmes wholesale directs que vous pourriez gérer vous-même.
Cette commission de 25% n'est pas négociable dans le programme standard. Elle s'applique à chaque nouveau détaillant, même s'il vous contacte directement via votre catalogue Faire. Si vous avez 50 nouveaux détaillants par mois, vous payez 25% sur 50 premières commandes, ce qui peut représenter un coût d'acquisition client significatif selon vos volumes unitaires.
Les réassorts : 15% de commission
À partir de la deuxième commande du même détaillant (toutes commandes suivantes), la commission descend à 15% HT. C'est toujours élevé par rapport à la vente directe sans plateforme, mais c'est la réalité économique du canal Faire qui doit être intégrée dans votre politique de prix wholesale dès le départ.
La distinction 25%/15% a une implication stratégique fondamentale pour votre modèle Faire : votre rentabilité dépend directement de votre capacité à fidéliser les détaillants sur le long terme. Les premières commandes sont structurellement peu rentables ou à la limite du seuil de rentabilité selon votre marge brute. La vraie économie du canal Faire se construit sur les réassorts réguliers d'un réseau de détaillants fidèles.
Le mécanisme de paiement Faire
Un point souvent mal compris : Faire vous paie rapidement (généralement sous 14 jours après la livraison confirmée) et c'est Faire qui attend le règlement du détaillant à 60 jours. Ce mécanisme est favorable à votre trésorerie contrairement à un programme wholesale direct où vous attendriez vous-même 60 jours. Mais le coût de ce service de financement est intégré dans la commission Faire, qui est plus élevée précisément parce que la plateforme porte le risque de crédit sur les détaillants.
Le calcul complet de votre marge nette sur Faire
Pour calculer votre marge nette réelle, vous avez besoin de décomposer systématiquement tous les coûts entre votre prix de vente wholesale et ce que vous gagnez réellement. Voici la méthode complète sur un exemple concret.
Les données du produit exemple :
Bougie artisanale, coût de revient : 7 euros (matières premières, fabrication, packaging). Prix wholesale Faire : 18 euros HT (coefficient 2,57 sur le coût de revient). Coût logistique par unité : 1,80 euro (emballage + expédition proratisée pour une commande de 12 unités). Taux de retour historique : 2%.
Sur une première commande (commission 25%) :
Sur un réassort (commission 15%) :
La différence de marge nette entre une première commande (24,1%) et un réassort (34,1%) est de 10 points. Sur 100 unités, vous gagnez 180 euros de plus sur des réassorts que sur des premières commandes. Cette donnée doit guider entièrement votre stratégie commerciale sur Faire : l'objectif n'est pas d'acquérir le maximum de nouveaux détaillants mais de convertir un nombre raisonnable de nouveaux détaillants en clients récurrents qui réassortissent régulièrement.
Comparer Faire avec Ankorstore : quand choisir l'une ou l'autre ?
La décision entre Faire et Ankorstore ne doit pas se prendre sur une seule variable mais sur l'ensemble de l'équation économique et commerciale.
La structure de commission
Faire : 25% première commande, 15% réassort. Ankorstore : 20% première commande, 10% réassort. Sur les seules commissions, Ankorstore est systématiquement moins cher : 5 points de moins sur les premières commandes, 5 points de moins sur les réassorts. Sur l'exemple précédent, votre marge nette sur une première commande serait de 28,1% sur Ankorstore contre 24,1% sur Faire. Sur un réassort, 39,1% contre 34,1%.
La couverture géographique
Faire est clairement supérieure pour accéder à des détaillants américains et britanniques. Son réseau de boutiques indépendantes anglophone est le plus dense du marché. Si vous visez l'internationalisation de votre distribution wholesale, Faire a un avantage structurel. Ankorstore est plus fort sur l'Europe continentale (France, Benelux, Espagne, Italie, Allemagne).
La recommandation
Pour une marque qui cible prioritairement des détaillants européens continentaux avec un objectif de marge wholesale maximale, Ankorstore est souvent plus pertinent économiquement. Pour une marque qui veut accéder à des détaillants américains ou britanniques, ou qui a déjà un réseau européen et cherche à s'internationaliser, Faire justifie son premium de commission par son accès à ces marchés.
Les deux plateformes peuvent coexister dans votre mix de distribution wholesale, en segmentant votre réseau de détaillants par zone géographique.
La politique de prix wholesale pour rester rentable sur Faire
Beaucoup de marques font l'erreur de fixer leurs prix wholesale Faire en appliquant simplement un coefficient sur leur coût de revient sans intégrer la commission. Le coefficient doit absorber la commission pour que la marge nette reste acceptable.
La formule correcte pour votre prix wholesale minimum rentable sur Faire est la suivante.
Pour les premières commandes : prix minimum = (coût de revient + coût logistique unitaire) / (1 - 0,25 - marge nette cible)
Pour un coût de revient de 7 euros, un coût logistique de 1,80 euro et une marge nette cible de 25%, votre prix wholesale minimum est : (7 + 1,80) / (1 - 0,25 - 0,25) = 8,80 / 0,50 = 17,60 euros. Votre prix de 18 euros est juste au-dessus du minimum rentable sur les premières commandes.
Pour les réassorts : prix minimum = (coût de revient + coût logistique unitaire) / (1 - 0,15 - marge nette cible)
Pour une marge nette cible de 30% sur les réassorts : (7 + 1,80) / (1 - 0,15 - 0,30) = 8,80 / 0,55 = 16,00 euros. Votre prix de 18 euros vous donne une marge confortable de 34% sur les réassorts.
Le minimum de commande (MOQ) comme levier de marge
Le MOQ que vous fixez sur Faire a un impact direct sur votre marge nette parce qu'il détermine si vos coûts logistiques fixes par commande sont absorbés par un volume suffisant.
Si votre coût de préparation et d'expédition d'une commande wholesale est de 12 euros fixes (emballage spécifique, préparation, transport), et que votre marge nette par unité est de 4,34 euros sur une première commande, vous avez besoin d'au moins 3 unités par commande pour couvrir ces frais fixes (12 / 4,34 = 2,76 unités). En pratique, fixer un MOQ de 6 à 12 unités minimum est raisonnable pour maintenir une marge positive sur chaque commande, même sur les premières.
Un MOQ trop bas (2 ou 3 unités) génère des commandes dont les frais logistiques fixes absorbent la totalité de votre marge. Un MOQ trop élevé (50 unités sur des produits à valeur élevée) réduit le nombre de détaillants qui peuvent se permettre d'entrer dans votre réseau. L'équilibre se calcule précisément depuis vos coûts réels, pas depuis un benchmark générique du secteur.
Les implications comptables des ventes Faire
Du point de vue comptable, vos ventes Faire génèrent plusieurs flux distincts qui doivent être traitement correctement.
Votre chiffre d'affaires comptable est le montant brut HT de chaque commande détaillant, avant déduction de la commission Faire. Ce n'est pas le virement reçu après commission. Si un détaillant commande 360 euros HT et que Faire prélève 54 euros (15% de commission sur un réassort), votre CA est de 360 euros et la commission de 54 euros est une charge déductible.
La TVA B2B sur vos ventes à des détaillants européens suit les règles de l'autoliquidation : vous facturez hors TVA avec mention d'autoliquidation et le numéro de TVA intracommunautaire du détaillant. Ces ventes doivent être déclarées dans une déclaration d'échanges de biens (DEB) mensuelle auprès des douanes françaises.
Pour vos ventes à des détaillants américains ou britanniques, pas de TVA française applicable. Vous facturez hors TVA et Faire gère la conformité douanière selon les Incoterms de votre contrat.
Excilio pour accompagner vos ventes sur la plateforme Faire
Excilio accompagne les marques qui vendent sur Faire pour calculer leur marge nette réelle, structurer leur politique de prix wholesale et organiser la comptabilité de leurs flux wholesale B2B internationaux.
