Marge produit réelle vs marge “Shopify” : quel calcul devez-vous faire ?
Shopify donne une impression de clarté immédiate sur la marge : vous voyez un pourcentage par produit, parfois un “profit report” et vous savez ce qui “marche” ou non. Pourtant, pour la plupart des boutiques en ligne, la marge affichée par Shopify n’est pas la marge que l’entreprise encaisse réellement. Elle est utile pour une première lecture mais elle peut être trompeuse pour piloter un pricing, une stratégie publicitaire ou un réassort.
L’enjeu est de distinguer deux choses : la marge Shopify telle que la plateforme la calcule et la marge produit réelle telle que votre modèle économique la vit. Excilio vous aide à comprendre la différence puis à refaire le calcul au bon niveau, de manière simple mais techniquement fiable.
Ce que Shopify appelle “marge” et pourquoi vous devez vous en méfier
Avant de corriger un chiffre, il faut savoir ce qu’il mesure.
Une marge brute basée sur vos ventes nettes
Dans les rapports de profit Shopify, la marge brute est calculée sur les ventes nettes. Shopify part du prix de vente, retire les remises et les remboursements de la période puis soustrait le coût unitaire que vous avez renseigné dans le champ “cost per item”. Vous obtenez alors un « gross profit » et un « gross margin % ».
Cette mécanique a deux conséquences directes. D’abord, Shopify ne peut calculer une marge correcte que si votre coût par article est bien renseigné et tenu à jour. Ensuite, le calcul reste strictement “produit” au sens Shopify, c’est-à-dire sans intégrer les autres coûts nécessaires à la vente.
Un coût produit statique et souvent incomplet
Le champ de coût dans Shopify est statique par défaut. Si votre fournisseur augmente ses prix ou si vos coûts d’approche changent, la marge Shopify ne bouge pas tant que vous ne mettez pas à jour ce coût manuellement.
Surtout, ce champ reflète rarement le coût complet d’une vente. Dans une boutique réelle, le coût produit n’est jamais seulement le prix d’achat. Il inclut aussi la logistique variable, le packaging et parfois une partie des frais d’import. Si ces éléments ne sont pas intégrés, la marge Shopify reste une marge “catalogue”.
Ce qu’on appelle une marge produit réelle
Une fois la mécanique Shopify comprise, la marge réelle devrait vous être plus évidente.
Une marge qui intègre le coût complet d’une commande
La marge produit réelle correspond à ce qu’il reste après avoir payé tous les coûts variables nécessaires à la vente. Le produit est vendu mais il faut le livrer, l’encaisser et parfois le reprendre.
On parle donc d’une marge “commande” plus que d’une marge “produit”. Elle fait apparaître l’économie réelle de chaque vente.
Une marge qui dépend du canal et du contexte
Un même produit peut avoir une marge réelle très différente selon qu’il est vendu sur Shopify en direct, sur une marketplace ou via une campagne payante agressive. La marge Shopify reste identique car elle ne sait pas distinguer ces contextes.
Si vous pilotez avec une marge unique alors que vos canaux ont des coûts variables divergents, vous prenez malheureusement des décisions biaisées.
Le calcul que vous devez faire pour obtenir votre marge réelle
Le bon calcul pour votre marge réelle est simple à écrire mais il faut poser les postes au bon endroit.
La formule de calcul pour votre marge produit réelle
Votre marge produit réelle par commande se calcule ainsi :
Marge réelle = Ventes nettes HT - COGS complet - coûts variables de vente.
Les ventes nettes HT correspondent au chiffre d’affaires réellement conservé après remises et retours, retraité de la TVA. Le COGS complet regroupe le coût produit au sens large. Les coûts variables de vente couvrent ce qui disparaît à chaque commande.
Ce qu’il faut inclure dans le COGS complet
Le coût complet comprend le prix d’achat ou de production auquel s’ajoutent les coûts qui suivent le produit jusqu’au client.
Il s’agit en général des frais de préparation, d’emballage et d’expédition quand ils sont variables, des coûts d’approche et d’import directement liés au produit et parfois des frais de 3PL facturés à la commande.
Autrement dit, si un produit vous coûte 20 € à acheter et 4 € à expédier, votre coût n’est pas 20 €, il est 24 €.
Ce qu’il faut inclure dans les coûts variables de vente
Ces coûts ne sont pas “dans le produit” mais ils sont indispensables pour vendre.
On retrouve ici les frais de paiement prélevés par les PSP, les commissions marketplaces et les coûts d’apps facturés au volume. Si votre acquisition repose sur la publicité, le CAC moyen fait aussi partie de l’économie variable même s’il n’est pas facturé “par commande” sur Shopify.
Ce poste est celui qui transforme le plus fortement une marge Shopify généralement flatteuse en marge réelle plus modestement pilotable. Vous devez en passer par là si vous voulez notamment connaître votre seuil de rentabilité.
Un exemple chiffré pour bien calculer votre marge produit réelle
Un exemple permet de visualiser l’écart entre marge Shopify et marge produit réelle en quelques lignes.
Vous vendez un produit 60 € TTC soit 50 € HT.
Votre coût d’achat est 20 € HT. Shopify affichera une marge brute de 60 % car il calcule 50 - 20 = 30 € de marge sur 50 € de CA HT.
Dans votre réalité, vous avez aussi :
- 4 € HT de logistique variable
- 2 € HT de frais PSP
- 12 € HT de CAC moyen
Votre coût complet devient 20 + 4 + 2 + 12 = 38 €.
Votre marge réelle est donc 50 – 38 = 12 €. Votre marge réelle en pourcentage est 12 / 50 = 24 %.
Les deux chiffres parlent d’eux-mêmes. La marge Shopify répond à “ce produit est-il structurellement margé”. La marge réelle répond à “cette vente me rapporte-t-elle vraiment quelque chose”.
Pourquoi vous devez intégrer la marge réelle pour votre pilotage ?
La valeur du calcul de votre marge produit réelle est stratégique pour le pilotage de votre e-commerce. Elle ne sert pas à faire un tableau de plus, mais à décider sur de bonnes bases.
1. Pour piloter le pricing avec une marge réelle
Un prix peut sembler “confortable” sur Shopify alors qu’il est trop bas une fois le coût complet intégré. Si vous ajustez vos prix en regardant uniquement la marge Shopify, vous risquez d’augmenter le volume sur une économie trop faible.
2. Pour arbitrer vos canaux et vos campagnes
La marge réelle est la seule qui vous permet de comparer des canaux. Un produit peut être excellent en marge réelle en organique et mauvais en ads, ou acceptable en direct mais destructeur de cash en marketplace. Shopify ne vous donne pas cette lecture nativement.
3. Pour sécuriser vos réassorts et votre trésorerie
Réassortir un best-seller à marge Shopify élevée peut être une erreur si sa marge réelle est faible. Dans ce cas, vous immobilisez du stock pour un retour économique limité. La marge réelle reconnecte le pilotage produit au BFR et au cash, ce qui est vital dès que vous changez d’échelle.
Excilio pour améliorer votre marge produit réelle
Recalculer votre marge réelle demande une base comptable alignée sur vos flux. Il faut que les ventes nettes soient correctement ventilées, que le COGS soit complet, que les retours soient traités proprement et que les coûts variables non visibles dans Shopify soient rattachés aux commandes ou aux canaux.
Excilio est là pour ça ! Nous connectons Shopify, vos PSP, vos canaux marketplaces et vos dépenses marketing pour reconstruire une marge réelle par produit et par canal. Ensuite seulement, cette marge devient un outil de décision : pricing, ads, sélection produits, stratégie stock et projection de rentabilité.
Si vous souhaitez recalculer votre marge réelle sur un mois type ou sur un top produits, nous pouvons le faire rapidement à partir de vos données actuelles et vous livrer une lecture actionnable. Contactez-nous pour en discuter !
